zurück

Großaufträge an Land ziehen

25.08.2017

von Peter Schreiber

Schreiber Peter_mit Technik_500KB.jpg

Foto: www.die-profilberater.de

Vertriebsprojekte, bei denen es darum geht, Großaufträge an Land zu ziehen, müssen strategisch und taktisch klug gemanagt werden, damit die gewünschten „Deals“ zustande kommen. Einige Tipps, wie Ihnen dies gelingt.

1. Den Erfolg managen!
Sie wollen den Auftrag. Also gilt es, die Kaufentscheidung des Kunden zu Ihren Gunsten zu beeinflussen. Hierfür müssen Sie wissen: Wer ist an der Entscheidung beteiligt? Nach welchen Kriterien wird entschieden? Und: Wann und wie wird entschieden?

2. Beziehungsnetz knüpfen!
Beeinflussen können Sie die Kaufentscheidung des Kunden nur, indem Sie mit ihm kommunizieren. Flechten Sie also möglichst viele persönliche Drähte zwischen Ihrem Selling-Center und dem Buying-Center des Kunden; betreiben Sie ein gezieltes Costumer-Relationship-Management.

3. Vertrauen und Sympathie aufbauen!
Die in „Big Deals“ vereinbarten Lösungen sind meist „customized“. Deshalb kann der Kunde ihre Qualität vor der Auftragserteilung nur bedingt prüfen. Er muss darauf vertrauen, dass Ihr Unternehmen die Lösung wie versprochen realisiert. Vermitteln Sie ihm die nötige Entscheidungssicherheit, indem Sie ihm die Chance bieten, sich mit Ihrer Organisation persönlich vertraut zu machen (zum Beispiel durch gemeinsame Referenzkundenbesuche, Zusammenarbeit in Spezifikations-Workshops) – möglichst noch vor der offiziellen Anfrage/Ausschreibung.

4. Sich als der bessere Partner verkaufen!
„Mache Deinen Kunden erfolgreich!“ An dieser Maxime sollte sich Ihr Handeln orientieren. Hierfür müssen Sie den Kunden mit seinen Bedürfnissen kennen und verstehen. Informieren Sie sich also umfassend über ihn – zum Beispiel indem Sie mit seinen Kooperationspartnern (Kunden, Lieferanten usw.) sprechen. Und sammeln Sie in den Gesprächen mit seinem Buying-Center viele Infos über ihn: Wer sind seine Kunden? Wie tickt sein Markt? Womit glaubt er künftig erfolgreich zu sein? Woran misst er den Erfolg?....?

5. Entscheidungskriterien beeinflussen!
Ihr Kunde sucht eine Lösung für eine „Herausforderung“. An diese stellt er vielfältige Anforderungen:
technische,
ablauforganisatorische,
sozial-menschliche und
kaufmännisch-wirtschaftliche.

Oft ist dem Kunden die Vielschichtigkeit seiner Anforderungen nicht bewusst. Erkunden Sie diese trotzdem. Und machen Sie ihm diese (sofern verkaufsstrategisch sinnvoll) klar. Denn je mehr Anforderungen er stellt, umso größer ist die Klaviatur, auf der Sie spielen können, um Ihr Ziel zu erreichen.

6. Entscheidungshorizont bewusst machen!
Bei Big Deals legt der Kunde sich oft langfristig auf eine Lösung und/oder einen Partner fest. Entsprechend groß können die negativen Folgen einer Fehlentscheidung sein. Machen Sie dies dem Kunden deutlich. Denn dies ermöglicht es Ihnen, die Kosten der aktuellen In-vestition zu relativieren. Und Sie können leichter mit Ihrer Erfahrung und Ihrem Support punkten.

7. Wunsch nach Zusammenarbeit aufbauen!
Big Deals werden von Kunden oft zwanghaft rationalisiert (mittels Spezifikationen, Lastenheften, komplexen Verträgen). Den gewünschten rationalen Nutzen müssen Sie dem Kunden bieten. Doch das können Ihre schärfsten Mitbewerber meist auch. Streben Sie also danach, dem Kunden aufgrund des „Mehrwerts“, den Sie ihm in der persönlichen Beziehung (auch nach dem Kauf) bieten, allmählich das Gefühl zu vermitteln „Das ist der richtige Partner“.

Gelingt Ihnen dies, dann werden Sie zum „Wunsch-“ oder „Ziel-Lieferanten“. Verfügen Sie als solcher in den Vergabeverhandlungen über eine professionelle Verhandlungsstrategie, dann ist die Chance groß, dass sie den Auftrag erhalten – zu den angestrebten Konditionen.

  Quelle: www.die-profilberater.de


Gratis Gastzugang

Submissions-Anzeiger | Tageszeitung-Ad

Aktuelles
Seminarangebot

Baurecht- und Vergabeseminare